【売主必見】内覧対応で好印象を与える！成約率を高めるポイント
物件の条件がどれだけ良くても、広告の反響がどれだけ大きくても、無事に成約に結びつくとは限りません。
購入を検討している人の気持ちを最終的に「是非ここに住みたい！」と動かすには、実際の「内覧時の印象」が決め手となるからです。言い換えると、せっかく物件に興味をもった買主候補が現れても、内覧で失敗すれば取引に至らず終わってしまうということです。そこで今回は、好印象となる内覧時のポイントや注意点について解説していきます。
立地や築年数など変えられない条件はありますが、内覧時の印象は変えられます。
内覧者の心をつかんで、ぜひ成約へつなげましょう。
目次
内覧者が気にするポイント
内覧者が気にするのは、次のポイントです。
1 明るさ
2 匂い
3 広さ
4 水回り
1つひとつ詳しく見ていきましょう。
1明るさ
暗い部屋は、実際の築年数以上に古く狭く感じられます。
照明は昼でも全てON！にしましょう。
玄関・廊下・トイレ・浴室なども明るくしておき、間接照明があれば、そちらも点けてください。
電球の色は、選べるなら自然な明るさの昼白色がおすすめです。
● 電球色（オレンジ●）→ 温かみのある落ち着いたリラックス効果
● 昼白色（白●）→ 屋外の太陽に近い自然な色
● 昼光色（青みがかった白●）→ すっきり爽やかな印象
カーテンは、レースのカーテンも含め全開にしましょう。
その際はタッセル（カーテンを留める紐）できちんと束ね、カーテンの形を整えておいてください。
2匂い
自分では家の匂いに慣れていて気づきにくいものですが、他の家の匂いが気になるケースは多く、場合によっては内覧者にも不快感を与えかねません。
次のことに気をつけて、内覧者へ配慮しましょう。
● 内覧1時間前にはすべての窓を開けて換気、湿気やカビ、キッチンの生ゴミ、洗濯物の生乾き臭などは厳禁
● ペットやタバコなどの匂いは厳重に消臭剤でケア
● 内覧前日の夕食は、餃子や魚のような臭いの残る料理を避ける
3匂い
家を広々と見せるためには、次のような工夫が効果的です。
・床が見える面積をなるべく増やす
・収納スペースを効率良く使う
床をなるべく見せるように、床に物を置かないようにしましょう。
特に生活感の強いもの（郵便物・予定を記入したカレンダー・薬・チラシなど）は、収納して隠しておくのが鉄則です。
乱雑に散らかっている状態は広さ以前に生活感がでてしまい、内覧者に悪印象です。
また、内覧者にとっては収納スペースがどのくらいあるかも気になるところです。
一般的な収納スペースの目安は
○ 戸建て → 全スペースの約10～15％
○ マンション → 全スペースの8％以上
です。
収納を次のように整えて、イメージアップにつなげましょう。
○ 収納率は7割ほどが理想的（パンパンに詰め込み過ぎない）
○ 色や高さを揃えて整列
○ 空きスペースを意図的に確保
4水回り
水回り（キッチン・洗面所・トイレ・浴室など）は最も衛生レベルが現れるところです。
次のことを行い、清潔であることをしっかりと印象付けましょう。
● 水垢・カビ・生ゴミの臭い・排水口の汚れなどは徹底除去
● タオルやマットなどは事前に洗濯、もしくは新しいものに交換、もしくはいっそのこと撤去
● 歯ブラシ・洗顔料などは見せない
当日演出のポイント
売れない時の対処法には次のようなものがあります。
1 清潔感＝生活感の排除と明るい雰囲気づくり
2 内覧ルートの順番を戦略的に！
3 季節により環境の整え方を変える
4 ホームステージングを取り入れる
1つひとつ詳しく見ていきましょう。
1清潔感＝生活感の排除と明るい雰囲気づくり
清潔感をだすには、生活感の排除と明るい雰囲気づくりがカギになります。
そのため、配置しておく家具や小物は最低限に抑えましょう。
基本的には、
● 雑多に見えないように、棚などの水平面は基本何もなし
● ローリングを見せるためにラグは撤去
が望ましい状態です。
ただし、小型の観葉植物や花、アートパネルはOKです！
その他の気配りとしては、
● スリッパは新品に
● 水回りのタオルは白で統一
● トイレは蓋を閉めておく
● 室温を適度に
といった点を意識するとよいでしょう。
2内覧ルートの順番を戦略的に！
内覧ルートの案内経路は、「ピーク・エンドの法則」を活用しましょう。
ピークエンドの法則とは、ピーク（盛り上がり）とエンド（最後）の印象だけで全体の印象が決まりやすい、という人間の傾向のことです。
具体的には、
● 玄関→リビング→キッチン・水回り→各部屋→庭→リビング
という順路を推奨します。
まず始めに家に入る際に玄関、次に皆で過ごすリビング、実用性と清潔感を確認できる水回り、個々に過ごす子ども部屋や寝室の順で案内します。
そして、外に出て庭で日当たりや風通しを確認してもらい、最後にまたリビングに戻ります。
これは、ピークに「住むスペースのメイン」であるリビングをもってきて、最後に再度リビングで締めることで「広く・明るく・居心地の良い」印象を残すことを目的としています。
また、家の顔であり第一印象が決まる玄関にも気を配りましょう。
● 靴は完全に片づける（ただし、1～2足のみ、見せ靴としてあえて配置しておくのはアリ）
● 傘は開きっぱなしにせず、きちんと折りたたむ
といった状態がベストです。
3季節により環境の整え方を変える
一年を通して温度や湿度も変化します。
そのため、次のように季節に合わせて室内環境の整え方も変えた方がよいでしょう。
● 春・夏 → 風通しをよくし、湿気やカビを対策
● 秋・冬 → エアコン設定は23～25℃あたりに
4ホームステージングを取り入れる
住まい空間を魅力的にみせるためには、ホームステージングを取り入れるのも効果的です。
ホームステージングとは、物件をモデルルームのようにコーディネートしてより好印象に魅せる空間演出のことです。
単なる片付けや整理整頓ではなく「魅せる演出」で物件のイメージアップを図り、内覧者の心をつかみましょう。
ホームステージングに関して、詳しくはこちらをご参照ください。
| コラム |
【＃22 ホームステージングで印象アップ！家を早く売るための秘訣 】 https://www.living-life.co.jp/kodate/sell/column/detail22.php |
注意点
内覧対応の注意点は、次の通りです。
1 内覧は売主不在の方が成功しやすい
2 在宅で対応する場合は笑顔＆適度な距離感
3 売却の理由はポジティブに！
1つひとつ詳しく見ていきましょう。
1内覧は売主不在の方が成功しやすい
売主が在宅していると、内覧者は気兼ねして部屋をじっくり自由に見ることができません。
例えば「気になるところを間近で確認したい」「不動産担当者に質問したい」と思っても実行しづらくなってしまいます。
そのため物件への評価が曖昧になってしまい、「見たけどよくわからなかったから、違う物件を探してみよう」ということになりかねません。
また、生活感が強く伝わりすぎるという点も不利でしょう。
可能なら内覧時間は不動産担当者に任せ、売主は外出するのがベストです。
2在宅で対応する場合は笑顔＆適度な距離感
もし在宅で対応する場合は、笑顔＆適度な距離感を保ち、必要以上に干渉しないようにしましょう。
せっかくの買主候補！と張り切って、家の中をずっと付き添ってまわるのは厳禁です。
内覧者は「収納の中を見たい」「傷を確認したい」と思っていても、売主が近くにいると遠慮してしまいます。
「どうぞご自由にご覧ください。何かありましたらお気軽にご質問ください。」というスタンスで、のびのびと見てもらいましょう。
3在宅で対応する場合は笑顔＆適度な距離感
売却の理由を聞かれた場合は「家族が増えて手狭になったので」「職場が変わり、今の家が遠くなるので」「実家に戻るので」など、前向きな理由や止むを得ない事情を伝えましょう。
ネガティブな理由はマイナスのイメージになってしまうため、表現に気をつけてください。
Q&A
Q ペットがいる時はどうすればよいですか？
A
次のことに気をつけましょう。
● ペット自体はできれば外出 or 別室
● トイレやペットフードは完全に見えない場所へ
● 毛や羽根は除去
● におい対策を徹底
● ペットの写真などは隠す
家族同然のペットですが、ペット＝不潔と思われることもあるので、ペットを飼っていない家のようにしておくのが理想です
Q 内覧にかける時間はどのくらいですか？
A
30分 前後が最適です。
内訳はリビング 10〜15分ほど、水回り 10分ほど、各部屋 5〜10分ほどです。
これよりも短すぎると「もっとじっくりと見たかった」、長すぎると「もう飽きた」と思われてしまいます。
Q 内覧の時間帯は何時ごろがよいですか？
A
内覧者が何を確認したいかによって違ってきます。
例えば日当たりを確認したい場合は10:00～13:00頃、近隣からの生活音・騒音などを確認したい場合は夜間がよいでしょう。
Q 内覧時に在宅して対応する場合は、どのような服装が適切ですか？
A
シワシワ・よれよれでなければ、カジュアルな普段着で大丈夫です。
だらしない格好では内覧者への印象が悪くなってしまいますが、かといってかしこまり過ぎると威圧感や緊張感を与えてしまいます。
まとめ
今回は、好印象となる内覧時のポイントや注意点について解説いたしました。カギは、徹底した生活感の排除と爽やかな雰囲気づくりです。内覧者が物件での新たな暮らしを素敵なイメージで描けるように、内覧時にはぜひ今回の内容を実践してみてください。物件をイメージアップさせ、きっと成約へと後押ししてくれるでしょう。
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