私たちの強み グループ力

1社ではできないことも、
2社ならできる。

そもそも、グループで多彩な事業を展開していることに、どんなメリットがあるのか? その一例として、建売住宅の販売にスポットを当てました。土地を仕入れ、住宅のプランを練り、お客さまに販売する。そのプロセスの中に、実はグループだからできることがあるのです。知られざる不動産の裏側。関係者たちの声を、聞いてください。

登場人物

田中 英俊
田中 英俊
(株)東横建設
分譲事業部 次長
野田 啓太
野田 啓太
(株)東横建設
住宅事業部 課長代理
芝﨑 智大
芝﨑 智大
(株)リビングライフ
住宅流通事業部 副主任

まず、東横建設とリビングライフの
関係について、教えてください。

田中 英俊
東横建設は土地を仕入れて、そこにどんな建売住宅をつくるかプランニングし、建築するところまでを担います。リビングライフはその物件をお客さまにご提案し、ご購入が決まったら契約や住宅ローンの申し込みといった手続きのサポートを行う、という流れです。
芝﨑 智大
建売住宅の場合、物件をつくる会社と物件を売る会社がちがう、というのは業界のスタンダードなんです。もちろん、自社で営業部隊を持っていて、仕入れから販売までやってしまう会社もなくはないのですが、レアケースです。
田中 英俊
マーケットには数多くの仲介会社(販売会社)がありますから。たとえば建設会社が自分たちで営業すると10組のお客さましか相手できないかもしれないけど、10社が10組ずつ営業すれば、100組のお客さまに物件を知ってもらうことができる。ご購入いただける確率が圧倒的にちがいます。だから東横建設がつくって、リビングライフ以外の会社が販売する、というケースもありますよ。

では物件をつくる会社と売る会社が
同じグループであることのメリットは?

田中 英俊
よりマーケットのニーズに応えられる家をつくれることですね。私たちは建築前に、リビングライフにプランを見てもらっています。こんな間取りで、これくらいの金額なんですけどどうですか? と。そうすると「これだったら収納ふやしたほうがいいよ」とか「間取りはここを直してね」などアドバイスをいただける。実際に家を探す方々と日々接しているリビングライフのほうがそのエリアのニーズを肌感覚で理解していますから、よりお客さまに喜んでいただける家づくりができるわけです。
芝﨑 智大
我々にとってのメリットは、物件の情報をいち早く入手できることです。様々な仲介会社が同じ物件を紹介するということは、お客さまから見れば「どこで買っても一緒」となる。私たちを選ぶ動機が弱くなってしまいます。でも「まだ当社しか知らない情報があります」と言えれば、大きな武器ですから。
野田 啓太
私は東横建設で土地の仕入れを担当していますが、リビングライフの持つデータにはとても助けられています。いま、東京南部は我々のような仕入れ業者による土地の奪い合いが起きていて、買取り額が高騰している。高い金額を提示すれば土地は手に入るけど、そうすると家を建てて販売するときの価格まで高くなっちゃう。
芝﨑 智大
結果、誰も買えなくて、売れ残っちゃうんですよね。
田中 英俊
そうです。売れ残るとどうなるかと言うと、値下げ。そのまま抱えるよりは、多少赤字になっても販売したほうがいいですから。でもそれを繰り返すと会社は立ち行かなくなります。
野田 啓太
だから、販売時に適正価格におさまるよう逆算して、ギリギリの仕入れ値を見極める必要がある。マーケットをよく知っているリビングライフが頼りになるわけです。

この3名で同じ物件に携わったこともあるのですか?

野田 啓太
あります。とても思い出深い物件が(笑)。とある路線の始発駅から徒歩10分くらいの立地に建てた2棟現場。私が仕入れて田中さんが商品化し、芝﨑さんが販売しました。
芝﨑 智大
あれはすごく安かったですよね。おかげで完成前にご購入いただきました。何であの値段にできたのですか?
野田 啓太
そこは深いワケが……。相場より安く仕入れることができたんですけど、すごく大変だったんです。仕入れ業者が逃げるくらい、権利関係が複雑すぎて。仮に土地の所有者をAさんとすると、AさんがBさんに土地を貸して、さらにBさんがCさんに土地を貸していたという。つまり所有者が土地を売るにも、Bさん・Cさんの同意がいるわけです。
田中 英俊
そりゃ大変だね。
野田 啓太
それだけならまだいいんです。問題なのは、当時その土地に住んでいたのはCさんではなく、Cさんの息子。実はCさん、Bさん、Aさん、皆さんすでに亡くなっていて。だから土地を貸したときのことを知っている人がもう誰もいない。事実関係の確認に時間がかかりましたし、Cさんの息子さんには家を明け渡していただかないといけない。すべての問題をクリアし、無事契約をまとめるまで、2年かかりました。
芝﨑 智大
2年ですか! そんな苦労があったんですね。それを知っていれば、お客さまへの説明も違ったかもしれません。「何でこんなに安いんですか?」って聞かれますから(笑)。
田中 英俊
まぁ、守秘義務もあるので。情報をすべてはなかなか出せないよね。
野田 啓太
プランニングは大変でしたか?
田中 英俊
そのままだと大きすぎるから2つに分けて、3階建ての家を2軒つくる計画にしたんだけど、高さに規制のあるエリアだったから、そこは難しかったと思う。高さを抑えるには1階を半地下にするしかないけど、半地下って不人気なんだよね。ここ数年大雨が多くて、浸水被害を気にされるお客さまが増えたから。最終的に、何とか地表からマイナス20cmで済みましたが、それは設計が相当がんばってくれたからですね。もちろん、リビングライフにもいろいろアドバイスはいただきました。
芝﨑 智大
おふたりをはじめ、東横建設のみなさんのがんばりのおかげで、営業の私としては大変やりやすかったです。ありがとうございます(笑)。
田中 英俊
いやいや、こちらもすぐに売っていただいてありがたかったです。完成までにご購入者さまが現れないと、建てながら「これで本当に大丈夫だったんだろうか……」と不安になりますから(笑)。土地だけの状態で販売できたのは、リビングライフだからでしょうね。私たちの物件の特徴を熟知し、実績を積み重ねてきたからこそ、できる芸当だと思います。むずかしいですよ、実物がないのに数千万円の商品を販売するなんて。

この関係があるから、いい建売住宅を
お客さまに提供できるのですね。

田中 英俊
たぶん、グループ内でいちばんコラボの機会が多い分野だと思います。情報共有も活発ですし。よその仲介会社さんの場合、場所と値段だけで「どうですか?」と売っているケースもあるでしょうが、リビングライフなら、細かい物件の特徴までお客さまにお伝えできる。住んだあとの満足度は大きく違うはずです。
芝﨑 智大
建設会社が身内だと、ご購入後のメンテナンスなどのアフターフォローも対応しやすいですから、売る側としては安心ですし、仕事もしやすいです。今日は改めて仕入れの大変さも知れましたので、その努力を無駄にしないよう、がんばっていきたいと思いました。
野田 啓太
仕入れとしては、価格競争にならないよう、土地の情報を扱う不動産業者さんとの信頼関係づくりなどをしっかりやっていきたいです。
芝﨑 智大
「実は権利関係が複雑な土地があるんだけど……」みたいな?
野田 啓太
いや、それはちょっと(笑)
田中 英俊
芝﨑 智大
(笑い)
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