私たちの強み 住宅ローン

初めて家を持つお客さまを応援します。

マイホームを、現金で買える人はほとんどいません。銀行でローンを組み、毎月コツコツと返済するのがスタンダード。ところがこのローン、申し込めば誰でも組めるものではなく、事前に銀行による審査があり、中には断られてしまうお客さまがいるのです。いかに、この審査をお客さまの希望通りに承認頂くか。不動産会社の力量が問われます。リビングライフグループは、住宅ローン内定率98%。業界でも抜群の高さを誇ります。その強さの秘訣はどこにあるのか。関係者たちに語ってもらいました。

登場人物

樫原 孝佳
樫原 孝佳
(株)リビングライフ
契約管理部 次長代理
萩原 靖子
萩原 靖子
(株)リビングライフ
契約管理部 ローン課 主任
須永 翔太
須永 翔太
(株)リビングライフ
ディベロップメント事業部 営業部

なぜリビングライフグループはローンに強いのですか?

萩原 靖子
当社には住宅ローンに特化した部署があり、窓口(銀行)を広く持つことを重視しています。他社よりも選択肢が多いことがいちばんの強みだと思います。
須永 翔太
銀行によって、審査基準ってぜんぜん違いますもんね。
樫原 孝佳
日本には都市銀行、地方銀行、信用金庫、信用組合、ネット銀行など、約400行の銀行があり、銀行によっては金利の高いところや安いところ、物件に強いところもあれば勤務形態に強いところなど得意領域は千差万別。住宅ローンは約4000種類もある。だからこそお客さまの情報をしっかりと把握して、「このお客さまにはこういうローンをこういう形で通すのがベスト」というローンの完成イメージを固めることが大切。そのイメージに添える銀行を400行・4000種類の住宅ローンの中からたった1つ探し出すのが、私たちの腕の見せどころです。
萩原 靖子
樫原さんはいつも、お客さま1人ひとりのストーリーが大切と言っていますよね。
樫原 孝佳
その通り。年齢や職業や勤続年数。勤務形態や年収、家族構成に至るまで、そのお客さまの情報をしっかり把握する能力、問題点をあぶりだす能力がとても大切。どこが問題で、それをどう説明すれば銀行が納得してくれるのか、お客さまからどういう情報を提供していただいて補強材料にするか。銀行に質問される前に用意し、持っていくだけでも、ぜんぜん審査の通りがちがう。この膨大な情報収集からなるレスポンスの早さ、銀行との信頼関係の厚さは、他社にない当社の強みだと思う。
萩原 靖子
あとは「どこの銀行に審査をお願いするのか」を単独で考えず、みんなで話し合って決めるのもポイントですよね。ローンを通したいからといって、なんでもかんでも審査にかければいいというわけではなく、申し込んでは断られて……を繰り返せば、お客さまの個人情報を汚してしまう。「お客さまにとって最適と思われる銀行に優先順位をつけて、今回は3~4つで抑えよう」など、常に先を読んでやっているからこそ、他社が1つの銀行に断られてからまた次の銀行……とやっているところを、当社では二の手 三の手を打つことができているんだと思います。
須永 翔太
営業の私たちはまず、お客さまの情報を把握するためにアンケートを書いてもらい、その情報をもとにどれだけのローンが組めるのかを想定します。ただ最大限のローンを組むのではお客さまのためになりません。その人の家庭環境や収入状況などを考慮し、無理なく支払いができるローンの中から最良のものを提案していく。お客さまの立場に立って行動することを意識しています。
樫原 孝佳
うちはギリギリのローンを組むとか、1円でも高い値段で買わせて少しでも多く仲介手数料を取ろうとか、そんなことで儲けようとしていないし社長もそんなことを求めていないからね。常にホスピタリティの精神、そういったお客さまに寄り添う姿勢が、今日のリビングライフをつくってきたんだと思う。

思い出に残っているお客さまはいますか?

萩原 靖子
審査の段階でむずかしいと判断された場合、ひとつの方法として親御さんにご協力いただいて、一緒にローンを組む方法がありますと提案することがあります。ご購入者さまが30代なら、親御さんは50~60代くらい。住宅ローンの中には、年金の方でも組める商品があるんです。もちろんご本人へのご苦労や時間もかかりますが、最終的にうちの物件をご購入いただき、「本当にありがとう」と喜んでいただけたときは、それまでの苦労を吹き飛ばすくらいうれしいですね。樫原さんはどうですか?たくさんありそう(笑)。
樫原 孝佳
あり過ぎて、ひとつに絞るのがむずかしいなぁ(笑)。

当社では定期的にお客さま向けの『住宅ローン相談会』を開催しているのですが、あるとき「他社でやって銀行の審査で断られてしまった」というお客さまと出会いました。聞けば年配のお母さまとふたり暮らし。若いときの借金で返済を遅らせてしまったことがあり、それがネックで審査に通らなかったのだとか。そこで私が銀行に対し「転職もせずに長く働いているし、給料も上がっているじゃないですか。親と一生懸命、終のすみかを探しているんですよ」と説得。結果的に無事に審査を通すことができ、お客さまから「諦めなくて本当によかった。ありがとう! 先生!」と感謝の言葉をいただきました。ま、先生ではないのだけれど(笑)。長くこの仕事をやっていますが、お客さまのよろこぶ顔というかホッとする顔が見られたときは、大きなやりがいを感じます。
萩原 靖子
須永さん、営業をする上でご購入が決まってから「実はむかし消費者金融で……」というケースって結構ありますよね。
須永 翔太
はい、正直たくさんありますね。あとからお借入れが発覚するケース。これは営業のヒアリング不足が原因なので、そういった意味ではローン課の方に迷惑ばかりかけていますね。申し訳ないです。ただ、他社とちがってローン課の方が一緒に計画を立ててくれて、営業に対してもお客さまに対してもゴールまで道案内をしてくれる。しっかりフォローしてくれるので営業として心強いというか、ありがたいですね。
萩原 靖子
まぁ、全て何の苦労もなく審査に通るのが一番なんですけどね(笑)。
樫原 孝佳
萩原 靖子
須永 翔太
(笑い)

今後、目指していきたいことはありますか?

樫原 孝佳
私たちが常日頃やり取りしている数千万円という金額は、お客さまにとって普段接する機会のない、大変な金額です。住宅ローンをやっていると、そのことをついつい忘れがちになってしまう。でも、その感覚に慣れたら絶対にダメ。私たちの使命は、はじめて家を買うお客さまに安心してご購入していただけるようサポートすること。これからもそのことを忘れずに、ひと組でも多くのお客さまを笑顔にしていきたいです。あ、もちろん買って終わりじゃありませんよ。当社はアフターフォローの体制も万全ですから。
萩原 靖子
ライフサポートのことですね。当社ではご購入者さまに対して司法書士や弁護士、FP、会計士、税理士などへの相談を無料で提供しています。ですから買ったあとも、ずっとお付き合いは続きます。たとえば近隣トラブルで悩んでいる方がいれば「弁護士さんに相談して頂く機会を無料で提供できますよ」とお声がけをする。こうした購入後のアフターフォローがしっかりしているから、お客さまが安心して当社とお付き合いをしていただけるのかもしれませんね。これからもお客さまの人生に寄り添える良きパートナーとなれるよう、1つひとつの仕事に愛情を込めて取り組んでいきたいです。
須永 翔太
お客さまだけじゃなく、社内に向けてローン勉強会を会社が用意してくれているのはうれしいですね。「金融ってむずかしそう」と思っている学生の方でも、安心して成長できると思いますよ。私自身、勉強会を通じて日々成長していることを実感しています。つい先日もお客さまからいただいた情報が、まさにその週の勉強会で学んだことで「これだったら、こうです」とすぐに対応することができました。質問に対してスピーディーに答えられると、信頼関係をより強固にすることができ、より深い情報を教えてもらうことができます。
樫原 孝佳
最初からすべてを教えていただけるお客さまはいないからね。お付き合いを続ける中で「この人は親身にやってくれる」となって、はじめて心を開いてくれるというもの。
須永 翔太
本当にそうですよね。もっと知識を深めて、できることの幅を広げていきたいです。私は入社10年目になりますが、まだまだ発展途上中。これから自分がどのように成長していくのか、自分自身楽しみで仕方ありません。
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