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ゲストさん

家を高く売るために不動産会社がこっそり教える9＋8のポイント

家は命の次に大切な財産です。その大切な家を売るわけですから、できるだけ高く売りたいものです。家を売買する経験は一般の人にとって一生に何度もあるものではないので、何の知識もないのが普通です。そこで家の売買のプロである不動産会社に売却を依頼することになるでしょう。しかし、売主には知識があまりないため、ごまかされてしまうということも残念ながらあります。不動産業界には「千三つ」という言葉があります。これは不動産会社の営業担当者が話す1000個の言葉の中に本当の言葉は3つしかないという意味です。恐ろしい言葉ですよね。しかし、これはいくらなんでも誇張であって、良心的な不動産会社や営業担当者のほうが普通なのです。この記事では、良心的な不動産会社や営業担当者を選ぶ方法、そして高く売るためのコツについて包み隠さずご説明します。満足できる価格での売却につながれば幸甚です。

家を売る場合、通常は不動産会社に仲介を依頼します。
仲介とは売却を希望する売主と、購入を希望する買主の間をとりもって売買を成立させるための業務を指します。
家を売るときに買いたいと思う人を自分で見つけるのは困難です。また、不動産の売買には様々な法制度も関係し、法律や規制を知らないと致命的な落とし穴にはまることもあります。不動産売買には不動産に関する広範な知識と、売るためのネットワークが不可欠です。そのため不動産会社というプロが不動産仲介という仕事をしているわけです。

仲介を依頼すべき理由はお分かりいただけたかと思いますが、どの不動産会社に仲介を依頼してもいいわけではありません。
不動産会社には得意不得意があります。また、販売力の差もあります。そして、売主に寄り添う気持ちにも差があります。自分だけ儲かればいいという利己的な不動産会社も残念ながら存在するのです。
そこで大切なことは「複数の不動産会社に査定を依頼してみる」ということです。そのうえで比較検討して決める必要があるのです。

②不動産業者の宅建業免許番号を確認する

当社を例にあげて説明しましょう。

リビングライフ株式会社　宅地建物取引業　国土交通大臣（4）第7124号

この(　)の中の数字が重要です。
宅地建物取引業の免許を受けたときにはこの数字は１から始まります。そして５年毎にこの数字は１つずつ上がっていきます。つまり４ということは最低15年間営業していることを示しています。
この数字は都道府県知事免許から、国土交通大臣免許に変更した※1などの理由があると、リセットされてしまいます。ちなみに当社の場合は創業30年になりますので、もっと大きな数字になっているべきなのですが※2この事情で4になっています。
というわけで、１や２といった番号の不動産会社はできたばかりとは言い切れないのですが、少し心配かもしれません。

③不動産会社との契約形態を適切に選ぶ

不動産会社との契約形態には３つあります。

●専属専任媒介契約

●専任媒介契約

●一般媒介契約

一般媒介イメージ

◎売主様が直接複数の不動産会社とやりとりを行います

専任・専任媒介媒介イメージ

◎当社が売主様のかわりに窓口になり販売活動を行います
お問合せ数や進捗状況を確認できるのでおすすめです

	一般媒介	専任媒介	専属専任媒介
依頼できる不動産会社	複数可	1社のみ	1社のみ
自ら買主を見つける	〇	〇	×
レインズへの登録	なし	有（7日以内）	有（5日以内）
販売状況の報告	なし	2週間に1回以上	1週間に1回以上

この３つの契約の大きな違いは、売却活動を１社の不動産会社にのみ任せるか否かの違いです。
専属専任媒介契約と専任媒介契約※3では契約できる不動産会社は１社だけです。
一般媒介契約であれば、複数の不動産会社と契約できます。仲介手数料というものが不動産会社の収入なのですが、売買金額の３%+６万円が上限と定められています。そして、仲介手数料は成功報酬です。
一般媒介契約であれば複数の不動産会社が同時に販売活動を行います。
広告費を使って販売活動をしても、他の不動産会社が先に売却に成功すれば自分の会社には1円も入ってきません。広告費を払っただけ赤字になり、骨折り損のくたびれもうけですね。
専属専任媒介契約や専任媒介契約であれば、不動産会社としては広告費用や手間をかけても見返りが必ずあるため、全力で売ろうと努力するのがふつうです。
これといった特徴がない、土地の利便性がそれほど高くない、建物が古いなどの家であれば、売却にあたって不動産会社の大きな努力が必要なので、専属専任媒介契約あるいは専任媒介契約が望ましいです。
しかし、駅近などの好立地、築年数が新しいといった強みがあれば、多くの不動産会社に競わせて売却活動をしてもらう一般媒介契約がよいでしょう。

④査定価格の根拠を明確に説明できる不動産会社に仲介依頼をする

複数の不動産会社に依頼してみるといいましたが、その中からどの不動産会社を選ぶのか？その最大のポイントが査定価格です。査定価格とはその不動産会社が「この金額ぐらいで売れるだろう」と判断した価格です。
この価格は、その地域での不動産会社の過去の販売実績などを基にしますが、更にその不動産会社の持っている販売力や情報の有無によっても大きく変わってきます。
高い査定価格を提示してくれた不動産会社と契約したくなりますが、そこで注意が必要です。

「なぜその査定価格になったのか？」

根拠が明確に説明できなければなりません。先程説明した専属専任媒介契約や専任媒介契約が欲しいばかりに、売れる見込みのない高い査定価格を提示する不動産会社もあるからです。
他の不動産会社と比較して突出して高い査定価格を提示された場合は要注意ということです。

⑤不動産会社が使う予定の広告を確認する

広告を使うと広告費が当然かかります。
この広告費は不動産会社が負担する決まりとなっています。売却できなかったとしても、売主に請求することはできません。
そのため、どれだけ広告を使うか？はどれだけ熱心に営業活動を行おうとしているかの一つの目安になります。
『自社のホームページに掲載します。』というだけならやる気が感じられません。
SUUMOやホームズといった大手住宅情報サイトに掲載するのも料金がかかるので、このような住宅情報サイトに掲載するかどうかは質問してみるといいでしょう。
また、その他のPR活動はなにか行う予定があるか？も聞いておきましょう。このあたりはその不動産会社独自の工夫の要素が大きいので、どの不動産会社と契約するのかの重要な判断基準になります。
また、実際に売却活動が始まってからは、本当にその広告が掲載されているか確認しておきましょう。

⑥頼れる営業担当者かどうかを確認する

不動産会社の営業担当者は、最も頼るべきパートナーとなります。
話がわかりにくい、ごまかされている感じがするといった担当者は避けたほうが無難です。
また、家を売るにあたって、営業担当者の力量の違いはとても大きな差につながります。
「この家を売るならどんなセールストークで売るか？」と聞いてみるのはお勧めです。
セールストークには、家の持ち主である自分ですら気がつかなかった長所にスポットライトを当てて、魅力的に言い表すことが求められます。
セールストークが優れた営業担当者であれば、物件広告の説明文などに魅力的なキャッチフレーズを考えてくれることでしょう。
それによって売れる価格も大きく変わってきます。

⑦専属専任媒介契約や専任媒介契約を押し付けてくる不動産会社を選ばない

前述の通り不動産会社との契約形態は３つあります。

●専属専任媒介契約

●専任媒介契約

●一般媒介契約

この記事を書いている我々も不動産会社なので、専属専任媒介契約あるいは専任媒介契約を交わしてくれれば当然うれしいですし、営業活動にもより一層力が入ります。
しかし、専属専任媒介契約あるいは専任媒介契約をゴリ押ししてくる不動産会社には注意をして欲しいのです。
その理由は次の節で述べます。

⑧専属専任媒介契約や専任媒介契約で行われる「囲い込み」を避ける

「囲い込み」は日本の不動産業界の最大の暗黒面です。
この囲い込みが起こるメカニズムを知ることは、家を高く売るためにとても重要です。

例えば私が横浜市の青葉区に持っている家を売る場合を想定してみます。通常はこういう流れになります。

: 横浜市内のA社という不動産会社に売却活動を依頼します。

: A社はレインズという情報共有システムを使って全国の不動産会社に物件の販売情報を共有します。

: 青葉区で家を探している人（購入希望者）が、B社という不動産会社に来店します。

: B社はレインズを使って青葉区内の物件を検索します。

: 買手が希望する条件と合いそうだということで、B社からA社に連絡を取ります。

: A社から私に購入希望者がいたという連絡が届きます。

: 購入希望者からの連絡はB社からA社を介して私に連絡が届きます。
私からはその逆にA社からB社を介して購入希望者に連絡します。

: 私と購入希望者が不動産会社を介してやり取りをして、
最終的に売却金額などの条件が合意できれば契約が成立します。

: 売買金額の3%＋6万円※4を私はA社に支払い、購入希望者も同じく3%+6万円をB社に支払います。
2,100万円の家であれば、私はAに69万円、購入希望者も同じく69万円をB社に支払うのです。

多くの購入希望者の中で最も高い金額を提示した人に売ることができるため、売主にとっての利益が守られる仕組みなのです。
このように売手と買手それぞれ別の不動産会社が担当する取引を「片手仲介」といいます。

【片手仲介】

これに対して、同じ不動産会社が売手と買手を担当する取引を「両手仲介」といいます。

この両手仲介を狙って、専属専任媒介契約あるいは専任媒介契約では「囲い込み」という違反行為が往々にして起こります。
A社がもし買主も見つけることができれば、手数料は買主からももらえるので、利益は単純に2倍になります。
専属専任媒介契約あるいは専任媒介契約であれば、不動産会社A社だけが売主との接点を持っています。そのため、他の不動産会社がレインズを見て連絡してきた場合に、

「すみません、この物件は現在商談中なのです」

と嘘をついて他の不動産会社の売却活動を妨害します。これが囲い込みです。

【両手仲介による囲い込み例】

この図の例では売却金額が下がったものの、A社は売主、買主両方から仲介手数料をもらえるため、114万円の利益となります。片手のときは69万円の利益であったことに比べると大きな差となります。これが囲い込みの起こるメカニズムです。

大手不動産会社なら安心とは限らないのがまた難しいところです。

大手不動産会社の不動産売買の「両手比率」試算（2021年最新版）

企業名	両手取引比率	手数料率
三井不動産リアルティグループ（三井のリハウス）	44.29%	4.76%
住友不動産販売	48.61%	4.90%
東急リバブル	37.38%	4.53%
野村不動産グループ	25.10%	4.13%
センチュリー21・ジャパン	45.00%	4.79%
三井住友トラスト不動産	26.24%	4.17%
三菱UFJ不動産販売	27.92%	4.22%
みずほ不動産販売	25.61%	4.15%
東宝ハウスグループ	45.04%	4.79%
住友林業ホームサービス	32.28%	4.37%
オープンハウス	25.84%	4.15%
大成有楽不動産販売グループ	26.85%	4.19%
大京穴吹不動産	38.83%	4.58%
大和ハウスグループ	32.46%	4.37%
福屋ホールディングス	49.99%	4.95%
スターツグループ	33.25%	4.40%
近鉄不動産	64.44%	5.43%
三菱地所ハウスネット	35.65%	4.48%
長谷工リアルエステート	34.15%	4.43%
リストサザビーズインターナショナルリアルティ	39.49%	4.60%
ポラスグループ	20.43%	3.97%
小田急不動産	36.31%	4.50%
ナイス	11.07%	3.67%
京急不動産	33.53%	4.41%
阪急阪神不動産	7.42%	3.55%
京王不動産	31.87%	4.35%
相鉄不動産販売	28.60%	4.24%
REDS	7.42%	3.55%
朝日住宅	28.03%	4.22%

※公益財団法人不動産流通推進センター「2023不動産業統計集　（3月期改訂）」のデータを基に作成。取扱高順に掲載。手数料率は、手数料収入を取扱高で割ったもの。

これまで説明したように、仲介手数料は片手取引であれば成約価格の３%＋6万円です。しかし、大手不動産会社は手数料率が４%を軒並み超え、５%を超えている会社も数多くあります。
この数字は両手取引が多いことを示しており、囲い込みを強く疑わせる数字となっているのです。
大手不動産会社は自分の会社で販売するネットワークがあるとはいえ、手数料率が5%程度となってくると明らかに不自然だといわざるを得ません。

むしろ、その地域に根ざして営業している地域密着の不動産会社のほうが安心といえるのです。

囲い込みを避けることは難しいのですが、囲い込みをできる限り避ける方法をお伝えしましょう。

: 契約段階で「両手取引にこだわらずに売ってもらえますか？」と牽制しておくこれだけで囲い込みを防げるわけではないのですが、この売主は油断できないと思わせることができます。

: レインズの登録情報を確認するレインズは売主であれば見ることができます。
レインズに掲載している物件情報に写真や間取りなどの記載がない、アピールすべき魅力がまったく記載されていないといった場合は、他の不動産会社に売ってもらうという気が全くないということなので、きちんと掲載するように依頼しましょう。

: レインズの表示について定期的に確認をするずっと内覧の申込みがない時はレインズに「書面による購入申込みあり」や「売り主都合で一時紹介停止中」といった状況表示になっていることがあります。これも囲い込みの一つの手法なのですが、こうなっていると当然他の不動産会社からの連絡が入りません。表示がどうなっているか時々確認しましょう。

: 一般媒介契約にする前の節で「専属専任媒介契約あるいは専任媒介契約をゴリ押ししてくる不動産会社には注意をしましょう」と書きました。
このゴリ押ししてくる不動産会社や営業担当者は囲い込みを企んでいる可能性が高いのです。
一般媒介契約なら売却活動を行う不動産会社が複数あるので、囲い込みをすることは不可能です。
どうしても囲い込みが心配ならば一般媒介契約にするのも一つの手です。

⑨専媒介業務報告書を確認する

専属専任媒介契約では1週間に1度の、専任媒介契約では2週間に1度の媒介業務報告書の提出義務があります。
その期間内にどんな営業活動をして、どんな反響があったのか？を売主に報告するのです。

●SUUMOに物件情報を掲載しました

●〇〇市の〇〇というフリーペーパーに広告を掲載しました

●電話問い合わせが◯件、メールでの問い合わせが◯件ありました

●お客様の感触としては水回りが古いという印象をもったようです

●内覧が◯件ありました

●あまり反響がありませんでした

といった内容が記載されています。
専属専任媒介契約や専任媒介契約を交わしているにもかかわらず、媒介業務報告書を送ってこない不動産会社であれば解約して他の会社に変えることをお勧めします。通常、専属専任媒介契約や専任媒介契約の契約期間は３ヶ月間と設定されており、その期間は解約できません。しかし、媒介業務報告書を送ってこないというのは契約違反なのでペナルティなしで解約することができます。

また、ちゃんと送られてきていても問題がないとはいえません。毎回同じような内容であるとか、反響がかんばしくないにもかかわらず何も手を打っていないのであれば、営業活動をもっと積極的に行うよう催促をしましょう。

また、反響がなかったという報告ばかりであれば、囲い込みが行われているかもしれません。他の不動産会社に協力してもらい、自分の物件について問い合わせをしてもらうという奥の手もあります。別の不動産会社から問い合わせてもらったときに「その物件は今商談中です」などという回答があれば嘘をつかれていることがわかります。

一般的な高く売るためのポイント

これまではあまり不動産会社が話したがらない、裏の事情も含め家を高く売るためのポイントを説明してきました。
しかし、一般的に知られている高く売る方法も当然のことながら重要です。

ここではあらためて一般的に知られている高く売るための重要なポイントをご説明します。

1: 売り急がない

これはとても重要です。
高く買ってくれる買主が現れるまで待てば、高く売れる確率は大きく上がります。
その逆に急いで売らなければならないという事情があると、足元を見られて安く買い叩かれることにつながります。

2: 住み替えるなら買い先行がお勧め

今の家を売って別の家に住み替える場合には、大きく分けて方法は2つあります。

●買い先行

●売り先行

この2つです。買い先行とは、家を売る前に別の家を買うこと。売り先行とはその逆で今の家を売ってから別の家を買うことです。買いたい家が決まっている、引っ越さなくてはならない期限が決まっているのであれば買い先行を選ぶべきです。売り先行だと家の売却期限が決まってしまうので、前節の「売り急がない」というスタンスを取ることが難しいです。

先に別の家を購入して引っ越してしまえば、いい条件で購入する買主が現れるのをゆっくりと待つことができます。

前の家の住宅ローンがまだ残っているのであれば、ローンが二重になってしまうといった問題はあるでしょう。また、一時的にローンが二軒分になるので、新たな融資が下りない可能性もあります。今の家を売却しないと頭金が捻出できないという問題もあります。このような問題点をクリアするために「売却猶予付住み替え住宅ローン」や「ダブルローン」といった融資を受ける方法があります。

今の家を高く売りたいなら買い先行がお勧めなのです。融資の方法については不動産会社や金融機関に相談するのがよいでしょう。

3: 不動産業界の繁忙期を狙う

新生活が始まるシーズンである２～３月を狙うと高く売れる可能性が高いのです。

成約しているのは圧倒的に３月が多いことがおわかりいただけると思います。
３月の成約を狙うためには１月ぐらいから内覧ができるように準備しておくことが非常に大切です。

4: 同じマンション内の別物件と価格競争しない

戸建てであれば同じ地域の物件であっても、個別の建物の違いなど様々な条件が異なります。比べてみて高いか安いかを簡単に判断することはできません。
しかし、マンションであれば同じ敷地内で、同じ造り、同じ築年数であるため簡単に価格の高低を比較できてしまいます。

もし、同じマンションの中で同時期に売りに出している物件があったら、できればその物件の所有者と連絡をとって、値引き合戦をしないように調整をしたいものです。

5: 大規模修繕直後はチャンス

マンションであれば大規模修繕が定期的に行われているでしょう。
この大規模修繕の直後のタイミングは、外壁などが非常にきれいな状態になっています。
内見に来る人が最初に目にするのがマンションの外観です。心理学の用語で初頭効果という言葉があります。最初のわずか数秒の印象が、初対面の人の判断を大きく左右するという意味です。これは人だけに限らず、建物にも当てはまります。

最初に「このマンションはきれいだ」という印象を持つと、その後多少老朽化した部分を目にしても、最初の印象が強く残っていて老朽化した部分については無意識に軽く考えてしまうのです。そのため、強気の価格設定でも大規模修繕直後であれば、あっさり売れてしまうこともあります。

6: 売出し価格は査定価格よりもやや高めに価格設定する

これには２つの理由があります。
１つ目の理由は、査定価格より高く売れることもあるためです。
査定金額はこれくらいが妥当だろうという予測なので、それよりも高く売れることもごく普通にありえるからです。
その地域でたまたまこのような家を探している人がいれば、相場と思われる金額より少しぐらい高くても買ってくれる可能性があります。

２つ目の理由は、値引き交渉の余地を残しておくことです。
家の購入希望者は必ず値引き交渉をしてくると考えてもいいでしょう。値引き交渉に応じないと買わない人もいます。

メルカリなどのインターネットのサービスを使っている人なら、経験でわかっているかもしれません。10,000円で売っている商品について、2,000円値引きできませんか？という交渉が入ることは日常茶飯事です。値引かなければ買ってくれない人は多いのです。このような値引き交渉をしてくる人の本音として、そもそも8,000円でなければ買わないのではなく、値引きをしてくれたら買いたいという気持ちであることが多いのです。このケースであれば、「2,000円の値引きは無理ですが、500円まででしたらお値引き可能です」と伝えると、値引き金額の隔たりが大きくてもあっさり売れてしまうことが多いのです。価格の違いはありますが、家の購入でも同じような心理が働きます。向こうの言い値で買うのは嫌だ、とにかく値引きしてもらって買いたいと思っている人も多いです。そのため、値引きの余地を残しておくのです。

しかし、査定価格よりもあまり高くしてしまうというのはお勧めできません。購入希望者が3,000万円の家を探しているのであれば、検索条件として3,500万円程度までを条件とするでしょう。もし、3,000万円の査定であったときに売出し価格を3,800万円と設定してしまうと、検索している候補に引っかかりません。せっかく3,000万円で買うつもりの人がいても売る機会を逃してしまいます。

7: 内覧への対応を万全にする

内覧希望についてはできるだけ希望者の都合に合わせましょう。
売主が必ずしも立ち会う必要はありませんが、できるだけ立ち会いをするようにしたいものです。住み心地についての質問が内覧の際には出てきますが、これに対応できるのは売主だけだからです。

清掃は非常に重要です、特に最初の印象を大きく左右する玄関そして水回りです。自分できれいに清掃するのが難しい場合は、ハウスクリーニング業者に依頼するのもお勧めです。

また、細かい気配りで印象は大きく変わります。爽やかな印象を持ってもらうために、あらかじめ換気をしておく。電気をすべてつけて明るくする。新品のスリッパを用意するといった、細かい気配りも大切です。

内覧時にどのように対応するのがベストなのかは、不動産会社の担当者がその道のプロなので詳しく説明を聞いて対応しましょう。

8: ホームインスペクション（住宅診断）を受ける

特に築年数が古い物件などでは家の機能に支障がないか、購入希望者からすると不安になるものです。
ホームインスペクションという住宅の診断をプロに行ってもらうことで、この不安を大きく払拭することができます。

このホームインスペクションを行ったほうがよいかについても、不動産会社に相談するのがよいでしょう。

まとめ

不動産会社があまり話したがらない、本音で家を高く売る方法について包み隠さず説明させいいただきました。同業者からすると耳の痛い話もあるかと思います。
これも、当社の「お客様第一主義」、会社の利益ではなく、お客様に満足をしていただきたいという社是によるものです。
この記事を御覧いただき、ご共感いただけましたら、家の売却の際は是非当社にもご相談いただけたらと存じます。

当社リビングライフは東京都大田区・品川区・世田谷区、神奈川県川崎市・横浜市に根ざした、地域密着の不動産会社です。
この地域での情報収集力と営業力、そして不動産に関する様々な専門家を社内に擁し、そして何よりお客様第一主義に基づいた販売戦略をご提案いたします。

※1.例えば最初は神奈川県だけで営業していたものの、規模が拡大して東京都でも営業するようになった場合は、神奈川県知事免許から国土交通大臣免許に変更になります。
※2.1996年までは免許更新は3年に1回でした。
※3.専属専任媒介契約と専任媒介契約の違いは、売主自身が買手を見つけてきたときに仲介手数料が発生するかしないかの違いです。売主の知り合いが家を買ってくれることになった場合、専任媒介契約であれば仲介手数料を不動産会社に支払う必要はありません。しかし、専属専任媒介契約であれば仲介手数料を払う必要があるという違いがあります。
※4.仲介手数料の上限は売買金額の3%＋6万円です。これは上限なのでこれ以下に設定しても問題はありません。